作成: 2009.02.22 更新: 2022.04.22

この記事はアピリッツの技術ブログ「DoRuby」から移行した記事です。情報が古い可能性がありますのでご注意ください。

こんにちは。KBMJアクセス解析チームの長谷です。

WEB担当者としては、自社サイトに興味を持ちそうなユーザーをたくさん呼び込み、その後のビジネスに繋げていきたいものです。ですが優良顧客を獲得するのは難しく、施策の費用対効果も上がらず、売上げアップはどんな時でも悩みの種であるといえます。そこで・・・

今回は優良顧客を効率よく集客するためのアクセス解析活用術について紹介していきます。(全4回)

■売上げが伸び悩むWEB担当者のよくある運用方法

　WEBサイトでの収益を考えていく上で必要なことは何でしょうか？コンテンツの更新やシステム面での改修、業務の管理、プロモーション活動など、運営・維持のためにやるべきことはたくさんあり、管理するのは非常に困難です。その中でもつい後回しになるのがアクセス解析対策になります。

一見コンテンツも豊富でブランドイメージ、デザインもしっかりしているサイトのWEB担当者に話を聞いてみると、「実はアクセス解析対策は手つかずで活用できていない・・・」というケースがいくつもあり、そういう担当者ほど売上に対する悩みが深刻な状態にあります。忘れがちなアクセス解析対策ですが、収益を考える上で非常に重要なファクターになり、アクセス解析対策を行うことが必須条件となります。

■費用対効果を考えたサイト集客の重要性とは　

　通常、通販サイトに訪れた訪問者の内、商品をカートに導入し実際に商品を購入するユーザーは、全体の訪問者の内、平均して0.5％～3.0％程度のコンバージョンレートになります。勿論、取り扱っているサービスの業態や季節で若干変動することはありますが、全体の訪問者の10％が商品を購入しているという様なデータは非常に稀です。(特殊なプロモーション活動で限定的にコンバージョンレートが上昇することはあります。)

　ここで重要なことは、現在のコンバージョンレートを増加させること(サイト送客)と、サイトに訪れる訪問者数を伸ばすこと(サイト集客)、どちらがサイトの売上を伸ばす上で費用対効果が高いのか、という点です。

　例えば、月間の訪問者数が10000人でCVR(コンバージョンレート)が1.0％の場合、商品購入者数は100人になります。この場合、購入者数を伸ばすためにCVRをさらに伸ばす施策を打っても、現状の購入者数は3倍(購入者数300人)のレベルが限界です。

　一方、サイトに訪問するユーザーを増やしていく上での限界は程遠く、SEO対策や検索連動型広告といった施策により、伸ばす余地は数多く残されています(訪問者数が100000人であれば、購入者数は1000人というように制限がない)。

　勿論、サイト内の改善も売上げ・利益を伸ばす重要な方法の1つですが、効率のよい手順で素早く売上を伸ばすためにはサイト集客の強化が次に選ぶ施策となります。

■SEMの考えに基づいた優良顧客とは

　それでは、サイトの集客を行う上での注意点はどのようなことでしょうか。まずは低コストでユーザーを引き込むという点で「検索エンジンからの誘導=SEO」に注目すべきですが、あくまでSEOは検索結果の順位を上げるものであり、必ずしも売り上げが伸びることには直結しません。そのため、SEOではなく、ターゲット層(優良顧客)を狙ったキーワード選びを次の施策のステップとして考えることにします。

　この検索エンジンの順位だけでなくその後のサイト成約率も考え、全体での最適化を行う考えをSEMと呼びます。(※「検索連動型広告＋SEO＝SEM」は間違った考えですので注意してください。)

　ターゲットユーザーの検索キーワードが想定キーワードと違う場合や、想定キーワードだとしても、その来訪ユーザーが商品を購入していないというデータがよく見られます。一方、あまり意識していなかったキーワードでの商品購入率が高いことも多く、アクセス解析をすることで意外なデータが集まります。

　例えば、集客力のあるキーワードでも、入り口ページでの直帰率が70％で、多くのユーザーを入り口ページで離脱させているといったケースがよくあります。そういった「悪いワード」ではなく、直帰率が30%でサイト内に送客し購入につなげている「良いワード」からの集客、すなわち優良顧客の獲得を増やす必要があります。

　これらデータから、「悪いワード」・「良いワード」のキーワード選定を行い、優良顧客を獲得するサイト構造に作り変えることが、集客における効率的な売上げ増加に繋がります。単純にサイト集客数を増やすのではなく、「アクセス解析データから適切なキーワードを選び、利益につなげる」といった、SEMの考えが優良顧客獲得の鍵になるわけです。